Le marché du consulting n’a cessé de croître ces dernières années. Les études révèlent des chiffres enthousiasmants. En cinq ans, on passe d’un marché estimé à 205 à 251 milliards de dollars à répartir entre les différents domaines d’activités des consultants.
C’est réjouissant.
La complexification des systèmes, l’évolution technologique, la mondialisation qui abolit les frontières, etc. Tout ceci représente autant de facteurs qui augmentent le besoin d’expertise des entreprises.
Consultant, vous avez un métier prometteur avec des tas de défis passionnants devant vous. Alors comment trouver des clients et se démarquer en tant que consultant ? Et comment faire connaître son entreprise?
À travers cet article, on vous présente 3 stratégies de conquête de nouveaux clients. Non pas différentes, elles sont plutôt complémentaires, et peuvent s’appliquer à tous les métiers du consulting.
1. Soignez votre présence en ligne
Votre site internet est votre meilleure vitrine.
En plus de respecter les bonnes pratiques du Web (SEO, UX, performance de chargement, etc.), ce dernier doit être parfaitement clair. Il doit, en quelques secondes, présenter votre positionnement, vos propositions de valeurs (vos services), et vos références client.
Il va falloir soigner votre message pour attirer les clients!
Votre prospect, qui consulte votre site, doit comprendre en quelques secondes de navigation : “Comment ce consultant va pouvoir m’aider dans mon projet et quelle est sa force ?”
En plus, de votre site, ne négligez pas les réseaux sociaux. Votre profil LinkedIn doit être fourni en témoignages, et votre compte Twitter, comporter de la matière qui montre et assoit une crédibilité dans votre secteur.
Plus que tout, l’ensemble doit être harmonieux et cohérent. N’hésitez pas à supprimer les vieux profils, qui ne sont pas actualisés et qui peuvent apporter de la confusion auprès de vos potentiels clients.
Pour attirer de nouveaux clients, c’est ici qu’il faut commencer.
Vous vous trouvez dans un petit village du canton de Genève où les événements de networking ne sont pas monnaie courante? Une présence en ligne soignée vous permettra également d’élargir vos frontières!
2. Soignez votre réseau
Une mine d’or existe sous vos yeux et doit être exploitée : votre ancien employeur, vos anciens clients et vos clients actuels.
Ce sont autant d’interlocuteurs hautement qualifiés, que vous connaissez déjà, et qui représentent une piste à explorer pour trouver des clients gratuitement.
Sélectionnez ceux avec qui la mission s’est bien déroulée et qui sont susceptibles de vous acheter des prestations : nouveaux projets, budgets importants, croissance de l’entreprise, lancement de nouveaux produits, etc.
Autre vivier à exploiter : les consultants et profils freelances avec lesquels vous avez déjà travaillé. Créer des partenariats stratégiques en vous appuyant sur la complémentarité de vos profils et métiers.
Par exemple, si vous êtes Concepteur-Rédacteur avec une expertise SEO, associez-vous à un développeur web et vous serez capable d’offrir une offre clé en main pour la création d’un site performant, optimisé pour le web et avec un fort potentiel de conversion.
De quoi séduire !
Enfin, soyez aux aguets et provoquez les rencontres professionnelles !
Vous êtes à court d’idées, vous n’avez pas encore identifié vos prochains prospects et recherchez des pistes à exploiter.
Soyez innovants et testez de nouveaux outils.
Shapr, par exemple, est une application inspirée des applications de Dating et qui est capable de faire “matcher” des personnes aux objectifs complémentaires. Une entreprise avec un nouveau projet avec un freelance, un profil qui recherche un mentor, un nouveau projet et des investisseurs.
Ici, la prise de contact est ludique et décontractée. On peut se rencontrer autour d’un café, déjeuner ou même lors d’une soirée pour discuter des projets respectifs et voir les points de synergie.
Cette nouvelle façon de faire du business répond à une tendance observée aussi bien dans le B2B ou le B2C : l’intimité client.
3. Appuyez vous sur des outils
Et là, il y a deux grandes catégories : les outils non-payants et ceux qui sont payants. Voici quelques idées que vous pouvez tester pour répondre au “Comment démarcher de nouveaux clients”.
A) La piste non-payant ou “Comment trouver des clients gratuitement”
– Envoyez des mails à vos prospects:
L’e-mail demeure un outil largement utilisé dans la prospection, pour trouver des clients sur Internet.
Et pour vous démarquer des 125 e-mails que votre prospect reçoit par jour, il s’agit ici de construire le meilleur objet pour l’inciter à étudier votre sollicitation.
Dans ce cas-là, intéressez-vous aux arguments de valeurs en fonction des différents secteurs, tailles d’entreprise, contextes, etc.
Vous n’allez pas vous exprimer de la même façon, ni mettre en avant le même portfolio/références client si vous approchez une entreprise familiale de 25 personnes à Nyon que celle de 2500 personnes à New York.
De même que les mots utilisés ne seront pas les mêmes si votre prospect évolue dans l’industrie textile ou dans l’automobile.
Ensuite, trouvez des services à forte valeur ajoutée et peu consommateurs en temps qui vont faciliter un premier contact : mini audit gratuit, séance de coaching personnalisé d’une heure par téléphone, etc. Il existe pléthore d’idée à explorer.
Soyez audacieux et créatif !
Dans le cas précis de la campagne d’e-mail, il est intéressant d’étudier des outils de CRM 100 % gratuits, rentrez-y l’ensemble de votre fichier de prospection client et vous aurez accès à des fonctionnalités qui peuvent vous changer la vie.
Directement depuis l’outil, (qui est une solution en SAAS), mettez en place des séquences d’emails, segmenter vos prospects, testez le titre de mail qui possède le meilleur taux d’ouverture, et même, soyez notifié quand votre cible a ouvert votre mail et combien de temps il a passé dessus !
– Participez sur les groupes Facebook:
Si la piste est bien exploitée, l’autre façon de trouver gratuitement des clients sur Internet, et qui peut être une véritable mine d’or, est le “Groupe Facebook”.
Si vous vous demandez comment se faire connaître, ne cherchez pas plus loin…
Quand on y pense, ce sont des dizaines, centaines, milliers de personnes qui sont concentrées au sein d’un même espace commun d’échanges et parlent librement et quotidiennement de leurs besoins et leurs problématiques professionnelles.
Une aubaine !
Ces groupes existent à l’infini sur le réseau social aux milliards d’utilisateurs. Ils sont spécialisés dans le Marketing, la Transformation Digitale, le Freelancing en Remote, et j’en passe !
Présentez patte blanche, car il ne s’agit pas d’y déverser grossièrement la publicité de votre expertise, mais plutôt de surfer sur l’entraide qui est l’essence même de ces communautés en ligne.
Soyez actifs, pertinents, percutants et on est prêt à parier que vous serez sollicité.
– Votre site internet:
Et parce qu’il serait bête de s’en priver : installez tout simplement un Call to action directement sur votre site.
Vous pouvez également aller plus loin en travaillant sur votre tunnel de conversion grâce à des outils comme Clickfunnels.
B) Les outils payants
– Linkedin Sales Navigator:
En plus de vous donner accès à un vivier riche de clients potentiels et leurs coordonnées, qu’on peut lister grâce aux filtres avancés (taille d’entreprise, nom de l’interlocuteur direct, son adresse mail), Linkedin Sales Navigator offre même des tutos tel que “Optimiser votre profil LinkedIn” ou “Comment créer un plan de vente tactique avec LinkedIn”.
C’est un outil puissant, qui une fois maîtrisé, peut vous donner accès à bon nombre de prospects potentiels, qui sont à la recherche de consultants.
Cela a un prix, comptez une cinquantaine d’euros par mois pour bénéficier de l’offre.
– Facebook Ads:
Ici, on considère que votre message est déjà très clair et votre cible à atteindre, est bien identifiée. Définissez un objectif de campagne, ciblez vos publicités, et utilisez la viralité du réseau social leader.
À l’action !
Bien entendu, une stratégie d’acquisition de clients, de prospection, de vente de vos services, ne se construit pas en quelques jours et surtout, elle n’est pas figée.
Elle va évoluer sans cesse, en fonction de vos différentes cibles, des contextes, et des services que vous souhaitez proposer.
Aussi, la meilleure stratégie d’acquisition client sera propre à une localité, un état du marché, et même votre entreprise.
